Curso presencial com Mart Scheepers e Pedro Limeira
O método de negociação baseado em interesses desenvolvido pela Universidade de Harvard e aplicado em processos complexos ao redor do mundo. Uma alternativa sólida à negociação intuitiva ou improvisada — sustentando uma prática mais consciente e orientada para resultados.
Em vez de tratar a negociação como uma disputa de posições, o MGA a aborda como um processo conjunto de resolução de problemas. O Mutual Gains Approach (MGA) origina-se da tradição de negociação de Harvard, desenvolvida pelo Prof. Lawrence Susskind, do MIT, e pelo Consensus Building Institute (CBI).
Os facilitadores vêm aplicando a metodologia MGA diariamente em processos sociais complexos nas áreas de energia, água, infraestrutura, saúde e governança pública.
A lógica central é simples: negociações geralmente falham porque as partes se fixam em posições em vez de explorar os interesses subjacentes. O MGA oferece um método estruturado para sair desse impasse.
O foco do treinamento é praticar o máximo possível em um ambiente seguro. Trabalhamos as competências MGA por meio de exercícios interativos e simulações que cobrem tanto situações "à mesa" quanto a preparação prévia — em negociações internas e externas.
Os facilitadores ilustram o programa com exemplos reais da própria prática e apoiam os participantes na reflexão sobre situações concretas do seu trabalho.
Programa do dia
A teoria é combinada com exercícios curtos e simulações, permitindo que você aplique imediatamente o framework MGA a situações da sua prática profissional.
1. Fundamentos do MGA: Os princípios centrais da abordagem e a diferença fundamental entre barganha entre posições e negociação baseada em interesses.
2. Preparação sistemática: Mapeamento de interesses, alternativas e design de processo. BATNA (Melhor Alternativa ao Acordo Negociado), ZOPA (Zona de Possíveis Acordos) e como se preparar antes de ir para a mesa de negociação.
3. Interesses e preocupações: Técnicas para revelar interesses subjacentes, fazer as perguntas certas e distinguir um acordo razoável de um bom acordo.
4. Negociação integrativa: Criação de opções que atendem múltiplos interesses ao mesmo tempo. Transitando da barganha distributiva para a integrativa.
5. Empatia e assertividade: O equilíbrio entre escutar, questionar e estabelecer limites. Como dizer um "não" fundamentado, preservando o relacionamento.
6. Simulações e feedback.
Metodologia: Teoria concisa combinada com aprendizagem experiencial e prática em cenários realistas com múltiplas partes, seguida de reflexão estruturada sobre seu estilo e pontos de desenvolvimento.
- Mínimo de 10 alunos, abaixo disso a Palas Athena se reserva o direito de cancelar a atividade
- Ministrado em inglês com tradução consecutiva para português
- Vagas limitadas
IMPORTANTE
- WesselinkVanZijst & SOM Academy: A WesselinkVanZijst é uma consultoria holandesa especializada em negociação baseada em consenso e gestão estratégica de stakeholders.
Nossos consultores trabalham diariamente em desafios sociais complexos — nas áreas de energia, água, segurança, infraestrutura, saúde e habitabilidade.
Desenvolvemos o método SOM (Gestão Estratégica de Stakeholders) como uma abordagem independente de contexto para lidar com o ambiente de forma orientada. No núcleo do SOM está o Mutual Gains Approach (Harvard), aplicado em processos onde muito está em jogo. A WesselinkVanZijst é formalmente afiliada ao Consensus Building Institute (CBI) em Boston, fundado pelo Prof. Lawrence Susskind do MIT. Na Holanda, também lecionamos em programas da Vrije Universiteit Amsterdam e da AOG School of Management.
